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教育電商"跟誰學"的模式跟誰學的?
發布時間 : 2015-05-25 09:51:05 來源 : 金站網 瀏覽次數 :
跟誰學，一個立志于成為“O2O找好老師學習服務電商平臺”，要跟誰學?
答案是自己摸索。
2014年6月成立，2015年3月獲得5000萬美元的融資，就在5月19日，跟誰學正式入駐上海，開始了新的拓展。截止到4月25日，平臺入駐老師超過10萬人，機構近7000家。
這是一個起步于地下室的教育互聯網公司。創始人之一，也是跟誰學上海分公司的負責人蘇偉接受《第一財經日報》記者采訪時回憶了那一段生活。
起初，他只是在微博上發了一條私信給剛從新東方執行總裁位置上離職的陳向東，介紹了他當時進行的“名師網”項目，希望得到陳向東指導，那時陳還在國外。等到見面，兩人就理念、資本、技術方面進行了更加深入的交流，最后演變為六個創始人一起做事。
“我們本來想低調地先把產品做好，但是資本的嗅覺很敏銳。我們在中關村大街附近找辦公室，街上的一家資本公司就注意到了陳老師的動向，主動找上門來要投資。后來媒體開始報道，這打亂了我們的發展節奏，只能加速去做產品了。”蘇偉說。
先把產品做好
提到產品，跟誰學的本質是一個教育全品類的在線中介，吸引優秀老師入駐是頭等大事。
跟誰學想要把家長、學生、教師、培訓機構等多方和服務連接在一起，類目涵蓋K12、藝術體育、語言、出國留學，以及學前教育、職業教育等全品類，從搜索、約課、支付到評價，在平臺上實現閉環。跟誰學創始人之一、董事長兼CEO陳向東透露，K12、藝術體育、語言、出國留學目前占到了平臺業務比重的80%。
除了為老師個人提供一個展示的平臺和機會，跟誰學也讓上課方式更加靈活多樣，可以實現老師上門、學生上門、視頻授課、一對一、一對多等多種形式。
陳向東認為，未來的學習肯定是一個混合式的學習場景，傳統教育培訓機構會永遠存在，教師和機構的關系不應該是純粹的雇傭關系，取而代之的是合作關系；傳統教育也永遠不會消失，但移動互聯教育占的比例越來越大，今后做出的教育相關決策將會更多依靠移動互聯網。
在他眼中，未來教育培訓行業的發展趨勢是優秀教師或者是獨立工作室會越來越多，小而美的專業服務機構會越來越多，服務于社區的細分機構會越來越多，題庫類、應用類、工具類免費的會越來越多，提供第三方場地的租賃機構會越來越多。連接老師和學生才是關鍵。
那么，要用什么來吸引老師入駐？
目前，跟誰學并不面向老師收費，而想要吸引老師顯然還有更多的事情要做。如果學生和家長通過搜索獲得的大多是機構或者是機構提供的學習課程，走進機構時面對的是課程顧問，并且每家機構都說自己是最好的，將會最終導致無法與老師直接交流，更無從知道誰來教、教授水平怎么樣。
一位從事日語教學的老師告訴《第一財經日報》，他看重的是授課工具的便利性還有老師與學生的交流。“但這一點我用了幾個平臺的工具都沒有實現，平臺的開發者害怕我們直接面向學生，甚至人為地設置一些阻礙。”
跟誰學給老師提供了很多互聯網工具，比如：在線直播工具、IM溝通工具、網課銷售工具、黑板報營銷工具、優惠券促銷工具、CRM管理工具等等。
“我們鼓勵老師多平臺選擇，希望他們只選擇一家的話能夠選擇跟誰學。”陳向東說。
然而令人困惑的是，跟誰學此前并沒有做特別大規模的推廣。“我們在地下室的時候就已經融到錢了。剛開始我們蠻想低調的，想等小團隊把產品弄好了再推廣，別人覺得我們做得很好，但是在我們心中，或者說在陳老師（陳向東）眼中，可能只是及格的水平。”蘇偉說。
與線下機構合作
如果把老師分成公立學校的老師、民營學校的老師、有一技之長的有才華的人（可以成為潛在的老師）還有大學生家教，目前跟誰學聚焦于后三類。“現在個體老師和機構老師占到50%，未來機構老師的比重會更大一點。”陳向東說。
但在推廣過程中，說服機構并不容易。蘇偉告訴記者，現在自己在上海的工作主要有三塊：與機構和老師談合作、整合資源進行品牌宣傳、打入用戶圈子。
他告訴記者，上海的機構見到的平臺比較多，會有一個理智的判斷，“如果平臺不夠牛的話，連機會都不給，要求你講得很細”。而三四線城市的機構“對這類的平臺產品接觸少，所以更容易參加活動，就是接受新事物要稍微難一點”。
這時，能否帶來生源成為機構加入與否的重要考量。
“有平臺拖拖拉拉不愿意入駐，上線也只發了幾個老師的信息，但是一旦看到效果他們會很興奮。這些都是我們去刷朋友圈看到的信息。”他一邊說一邊從朋友圈中找出了幾條信息展示給記者。
“機構有擔心也很正常。”蘇偉對此表示理解，他也在努力向機構解釋為什么這是平臺與機構的合作而非競爭。
首先關于價格。老師拿到的工資一般是機構報價的30%~40%。在跟誰學的平臺上，老師的報價會比機構報價低，但是老師的實際收入會比在機構多。這也引發了機構對老師流失的擔心。
“優秀的老師會有單干的動機，”蘇偉說，“所以機構應該選擇讓他們以機構老師的身份入駐平臺，這樣一旦老師跳槽，機構可以選擇把該老師的信息下架。”因為入駐時需要登記手機號和身份證號，如果是非正常解約，意味著這位老師是無法以獨立的身份進駐跟誰學的平臺。
其次就是機構本來是給自己引流，萬一老師“跳單”與家長達成私下協議怎么辦？
“這方面我們早就考慮到了。個體老師在平臺上可以直接與家長交流，如果家長要與機構老師交流，由機構的咨詢人員，比如老師的助教進行。”蘇偉說。
這樣可以通過確定某位機構的老師是不是家長和學生喜歡的人來確定報名上課，通過平臺的支付系統把學費打給機構，再分給老師錢。蘇偉認為，“跳單”是線上還是線下都難以避免的情況，但是他們保證實現學生第一次從線上接觸機構時不會出現這樣的情況。
陳向東也在公開場合強調，跟誰學是一個第三方的平臺。“機構入駐后老師都跑了，這不是跟誰學的初衷。為此我們做過很多的設計，比如這些老師離開機構的一段時間內是不能夠入駐跟誰學的平臺成為獨立老師。”
同時，他也提出了反問：“老師跑了真的是因為平臺，還是你的內部管理出了問題？我總在想，如果有一個事物是新鮮的，未來會成為趨勢，那你何不在它成為主流之前擁抱它？”
第三，跟誰學決定成立自己的線下培訓機構要如何應對，機構怎么辦？
對此蘇偉坦言：“我們做不了這事兒，我們現在600~700個員工，根本忙不過來。淘寶做到今天也沒有賣自己的產品。我們一旦做了這個，讓入駐的機構怎么想？”
如何應對競爭
在上海分公司成立的發布會上，也有人直言不諱地提出了平臺競爭的問題。
“我們沒有競爭對手，我們只有合作伙伴，我們希望更多的人能夠進來，能一塊兒創造O2O服務，如果能有一家更大的公司，把跟誰學打敗了，也是跟誰學最大的榮光，就是為了市場培育。如果跟誰學失敗了，不是被競爭對手打敗，而是自己把自己打敗了。”這是陳向東當時做出的回應。
面對BAT巨頭的競爭，跟誰學認為自己已經度過了窗口期。“大公司給小公司最多一年的窗口期，跟誰學已經度過了，現在巨頭至少要選擇和跟誰學合作。”陳向東講起來自信滿滿。
這源于他們對產品的自信。比如在搜索方面，因為馬太效應，先入駐的老師具有先發優勢，那么除了應用老師的評價機制之外，還會根據他的空閑時間情況考慮調整搜索排名。評價多的老師會傾向用市場化排名，而評價少的老師會考慮建立推薦機制。因為教師的勞動不可能大批量規模化生產，相對成果比較固定，因此在刷好評沖排名的方面也是可控的。
此外，就是面對模仿者。“在中國這個大環境里面，模仿在所難免，我們要是怕模仿，就沒法做了。我們需要不斷創新，讓他們跟不上就行，有模仿者也是好事兒，也是在教育用戶，把這個市場炒起來。”蘇偉說。
蘇偉認為2016年在線教育平臺就應該開始進入洗牌階段，“畢竟要燒錢，我們融到錢的時候，和我們做相同方向的人就會更難融到錢”，更何況“看得到的頁面可以學，但是更多的東西體現在細節里，是學不到的”。
然而任何行業都不是“有錢任性”就可以持久。陳向東不否認自己會考慮營利，“我們不僅有線上的場景也有線下的場景。如果是線上的場景，可通過打賞的模式，收取一些衍生服務的費用，或者我們為老師推廣提供服務。在線下的場景，精準的用戶和流量都具備巨大的商業價值。”
但他話鋒一轉：“羊毛出在豬身上，第一件事兒是讓用戶的價值實現最大，盡可能創造用戶價值，產生出一定的影響力，就會自然而然地出來盈利模式。”
