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走秀網七年打磨供應鏈 試水社區化
發布時間 : 2015-05-25 09:46:00 來源 : 金站網 瀏覽次數 :
企業名稱：深圳走秀網絡科技有限公司
創業時間：2008年
創業地點：深圳
創始人：紀文泓
商業模式：高端電商平臺，貨源對接歐美名品店。
融資情況：今年5月宣布獲得C輪3000萬美元融資，怡和聯創領投，KPCB等原機構投資方和創始團隊跟投。
對于高端電商的供應鏈，走秀網創始人紀文泓自問最有話語權：在過去長達7年的時間里，他主導的走秀網把主流的代購、自營、國內經銷商合作等全部體驗了一遍，而當發現這些路子都走不順時，他又大膽嘗試了一種新的模式，直接跟海外線下零售店的“贏家”合作，將對方的全線貨品同步到走秀網。
為贏家開“分店”
上周，走秀網意大利分公司的負責人給紀文泓發來了郵件，稱部分意大利的線下時尚店變得更勤快了，因為他們在當地聽說和中國一家叫走秀網的平臺對接，能更快地將貨品賣到中國去，輕松賺取更多收入。
現在在走秀網的貨源版圖里，意大利超過70%的線下名品店都成為了它們的供應商。眾所周知，供應鏈一直是高端電商最難啃的硬骨頭。過去的7年里，紀文泓不斷在試錯：他對南都記者說，“主流的做法是采用代購，但很零散，所選的也不見得都是好貨；試過自營，但容易積壓庫存；找國內經銷商供貨環節太多，而且假貨問題沒法控制；跟eBay等海外電商平臺合作也還是很難保證貨源”。
他為此苦惱不已。
直到去年，海外生意紅火的歐美名品店引起了紀文泓的注意。他分析，線下店的競爭那么激烈，能成為贏家的必定很懂行業，尤其在選品方面有很強的能力；高端電商講究的是對流行風向的把握，比起國內的買手，他更青睞那些浸泡于時尚之都、有幾十年經驗的行家。
中國對奢侈品和時尚品牌的消費十分巨大，很多歐美名品店都想把商品賣到中國，但卻不太愿意自己去搭建電商。想想看，做門店用簡單的ER P系統就行，因為商品就擺在那兒，不用太多的描述，但如果做電商的話，得重新梳理每件商品的細節信息，耗時耗力；這還只是前期的工作，之后的運營、售后可能面臨更多問題。“太麻煩了，很多店面懶得這么做。”紀文泓興奮地說，這對于走秀網來說恰恰是個機會，可以通過幫他們做線上的事情結成合作伙伴，將對方的全線貨品同步到走秀網。
不過，能成為贏家的名品店都不愁銷路，合作積極性有多高呢？
紀文泓坦言，他們確實沒什么庫存，到季末基本上都能清理掉，問題是以一個怎樣的價格賣出。事實上，隨著競爭加劇，很多門店最后都難逃大幅度降價的命運，而此時走秀網的出現，相當于給他們在線上開了分店。“從貨品拍攝、上架，到IT系統、運營，全部活我們干，他們其實沒投入什么，在網上賣多少都是額外的收入。”
果然，很多名品店愿意合作，走秀網在全球十多個國家一共談下了超過600家，其中在意大利的合作門店最多。將他們所有商品都搬到線上，工作量相當巨大，走秀網把部分外包，自己的主要精力放在技術上，即把每個門店的系統都接到他們的系統。“對接數據沒什么困難，但標準化很麻煩，比如每個國家對尺碼的表達不同，需要轉換成中國消費者習慣的說法。”紀文泓告訴南都記者，前后耗費比較長的時間，要做好不容易，這也是他不擔心同行跟進的原因。
男性用戶過半
今年第一季度，走秀網基本上能做到每天上2000萬件海外新品，預計第二季度能翻倍。由于幫名品店做了大量的工作，對方愿意給出最優的折扣，現在走秀網的價格基本上都是歐洲零售價的6-7折，超過80%的商品低于香港零售價。
“跟各國名品店合作以后，我們了解全球著名品牌的定價規則，也清楚價格洼地在哪里。”紀文泓說，走秀網內部有一個定價地圖，知道自己的價格在行業內處在哪個位置上，因為沒有中間環節、貨源距離縮短，消費者能享受到比較深的優惠。他甚至授權走秀的一線客服，如果有用戶提出哪個網站的價格比他們低，可以降到跟競爭對手一樣。
從走秀網的內部數據來看，目前女包和男裝最好賣，1000萬注冊用戶里男性占了一半；平均客單價約1500元，復購率從去年的60%多提高到85%，而退貨率只有7%，遠低于電商同行的30%。
值得一提的是，用戶在退貨時不用像在其他網站那樣填寫原因，不喜歡直接退就行；走秀網收到以后也并不退回給門店，除了部分確實有瑕疵不能賣以外，其他品質沒問題的會重新回到走秀網上銷售。“通常很快就能賣出去，而且還是按原價。”紀文泓對南都記者說，這個現象很有意思，某種程度上證明了最開始選品的重要性。
試水社區化
突破最核心的供應鏈制約以后，接下來走秀網面對的是用戶的維護和拓展。在紀文泓看來，高端時尚商品不是剛需，不能只是硬生生地賣貨，他打算探索社區化，圍繞生活方式，打造高端人士分享交流的圈子。
“我們在做商品推薦的時候，下意識會推那些名氣大的品牌，但其實有不少新品牌，商品都很有設計感，只是因為不是被那么多人所熟知，運營人員怕賣不動，于是不敢貿然去推；要是以后放在社區里，讓有共同愛好的人相互影響和推薦，也許效果更好。”他對南都記者說。
與此同時，走秀網也在策劃線下活動。最近正在籌備的是組織幾十位走秀網的VIP會員到意大利了解當地的時尚產業，比如參觀手工制鞋作坊、看看頂級皮的生產過程，意在增加會員之間的交流和互動。
